来源：雷火官方 发布时间：2025-12-04 16:27:01
图：行业-市场? 促销（沟通） 行业 （卖方集合） 商品/服务 货币 市场 （买方集合）
销售员甲：“这里人不穿鞋，没有市场”。 销售员乙：“这里人不穿鞋，市场巨大”。 假设你是销售员丙，你会怎么说？怎么做？
（2）产品与价值 产品（products）：能够很好的满足人的需要和 欲望的任何东西。如：商品；服务；体验； 事件；人物；地点；财产权；组织；信息； 观念等。 价值（value）： 质量、服务和价格的组合（QSP） 价值＝利益／成本 ＝（功能利益＋情感利益）／（金 钱成本＋时间成本＋精力成本＋体力成本）
人们对自己的看法 人们对宇宙的看法 一个社会的 文化价值观 人们对自然的看法 人们对组织的看法 人们对他人的看法
需要（needs）：没有正真获得某些基本满足的感受状 态。它是人类与生俱来的。（休闲娱乐） 欲望（wants）：想得到上述基本需要的具体满足 品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出 来的对基本需要的特定追求。（手游） 需求（demands）：人们有能力购买并愿意购买某 个具体产品的欲望。（智能手机——大屏幕、大容量）
第三，是海尔在国外遇到的市场规则问题。 中国加入WTO之后，海尔的许多曾在国内市场 规则下非常成功的经验和做法在更成熟的西 方人制定的市场规则中则是有待商榷的，面临 巨大的挑战。 思考：环境对营销有何影响？
市场营销环境包括微观和宏观 两大类 (1)宏观环境 （一些影响整个微观环境 的更广泛的社会因素） (2)微观环境 （与公司关系紧密，影响 公司服务顾客能力的因素）
（marketing concept） 实现组织诸目标的重点是 正确确定目标市场的需要和欲 望，并且比竞争对手更有效、 更有利地传送目标市场所期望 满足的东西。 基本思想：以顾客为导向，企业的中心任务 是满足顾客的需求和欲望。
(1)供应商:向企业以及它竞争者提供生产经营 所需资源的企业或个人。 主要影响指标：供货时间、价格、质量
(2)营销中间商（营销中介） 中间商（经销中间商和代理中间商） 实体分配机构（物流公司：运输和储存） 营销服务机构（调研、广告推广、咨询） 金融机构（银行、信贷、保险） ……
例：瓷器出口难 瓷器是中国传统的出口商品，尤其是江西景 德镇瓷器，多年来是国际上公认的上乘佳品，但 近年来对日本出口却越来越困难。景德镇瓷器经 日本一家保健所检验，产品含铅量高达30%，不符 合日本食品卫生法安全标准。由于我们的产品质 量不稳定，含铅量高低不一，1983年日本厚生省 已指定有关机构严格检查。日本一家经营景德镇 瓷器的商店已将销售品收回，连同库存货物一并 退回给香港出口商。
(1)人口总量及其发展的新趋势 全球人口持续增长， 2000年达到61亿，预计 2025年将达到79亿。不发 达国家或地区占全球人口 总量的76％，并且每年以2 ％的速度增长，远大于 发达国家或地区每年0.6％ 的上涨的速度。 (2)人口结构 性别结构；年龄结构及其 发展的新趋势；民族结构及宗 教结构。
（social marketing concept）组织的任务是确 定诸目标市场的需要、欲望 和利益，并以保护或者提高 消费者和社会福利的方式， 比竞争者更有效、更有利地 向目标市场提供所期待的满 足。
３.顾客 ☆消费者市场 ☆生产者市场 ☆中间商市场 ☆非营利组织市场（政府） ☆国际市场
☆愿望竞争者（提供不一样的产品以满足多种需要） ☆属类竞争者（提供不一样的产品以满足同一需要） ☆产品形式竞争者（满足同一需要的产品各种各样的形式） ☆品牌竞争者（满足同一需要的同种形式产品不同品 牌）
（production concept） 消费者喜爱那些可以随处 得到的价格低的产品。 基本思想：以生产为中心， 其中心任务是集中一切力 量改善设备和工艺，增加 产量。
后来海尔采取一个本土化的措施，请一个美国 人来做人力经理，他买了两个玩具，一个玩具 熊、一个玩具猪，谁干得好，他就把那个熊放 在旁边。谁干得不好，把那个猪放在旁边。这 样，这条规则经过变通后才起到了激励的效果。 海尔在国外遇到的另一个问题是商标问题。众 所周知，海尔的商标是可爱的“海尔兄弟”， 深受人们喜欢。但是在美国，黑人们认为只有 白人和亚洲人，是种族歧视。在中东，海尔兄 弟只穿短裤，不穿衣服，与当地风俗相违背， 按照法律不许注册。这样，在有色人种地区和 地区海尔的市场扩张受到了影响。
家庭生命周期（未婚期；新婚期；满巢期； 空巢期；孤独期） （4）人口地理分布或迁移等
(1)消费者收入水平 个人可支配收入=收入-应纳税款 个人可任意支配收入=个人可支配收入-固定支出 (2)消费支出模式与消费结构的变化 恩格尔系数=用于食物支出的总额/全部消费支出 （3）消费储蓄与消费信贷的状况 现实消费、储蓄和信贷
一定好销，因为它们是世界上最好的。他 说：“这些柜子从四层楼扔下去仍能完好无 损。”他的销售经理表示赞同，说，“是的， 但是我们的顾客并不打算把他们从四层楼
交换（exchange）：通过提供某种东西作为回报， 从某人那儿取得想要东西的过程。 （交换存在的条件：至少有交换双方；每一方都 有对方需要的有价值的东西；每一方都能自由地 接受或拒绝；每一方都认为与对方交易是合适的或 称心的。） 交易（transaction）：在交换过程中，如果双方 达成一项协议，则称为发生了交易行为。（包括货 币交易和非货币交易）
销售员丙：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需 要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们一定要生产肥些的 鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营 销。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。 我们应该投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每 年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋能挣钱，投资收益率约 为1.5%。”
吉祥物。此后的两年里，布鲁姆先生和他的伊美治体育用品公司致力于 “米沙”的推销工作，并把“米沙”的商标使用权出让给58家公司。成千 上万的“米沙”被产出，分销到美国各地的玩具商店和百货商店，十 几家杂志上出现了这种带四种色彩的小熊形象。开始,“米沙”的销路很 好，布鲁姆预计这项业务的营业收入可达5000万到一亿美元。不料在 奥运会开幕前，由于前苏联拒绝从阿富汗撤军，美国总统宣布不参加在 莫斯科举行的奥运会。骤然间“米沙”成了被人深恶痛绝的象征，布鲁 姆的赢利计划成为泡影。
2011年10月23日，在高新区梦 园小区启动了合肥市首个周末 车载蔬菜直销市场，附近居民 争相到此购买蔬菜，6吨多蔬 菜不到4个小时就卖光了。市 民们评价“直销蔬菜”，用的 最多的字眼就是：新鲜、安全、 便宜。
2011年国庆前，商务部要求在全国范围推广北京市开展 的周末车载蔬菜市场试点，缓解蔬菜卖难买贵的问题。
提起海尔，能够说是我们中国人的骄傲，她是第一个 将中国制造的知名品牌写在了五大洲四大洋上的商业巨 子。然而，海尔“出海”以后遇到了许多与国内情况不同 的问题。 首先，一开始在美国设立工厂，海尔要求在美国的管 理要按照国内的一套来做，海尔有一个很简单的管理规 则：每天谁干得好都要表扬，谁干得不好要批评，而且
无店铺销售的一种。 常见的直复营销有电视购物、邮件营销、电话营销等 等。
是指企业努力与有价值的客户、分销商和供应 商建立长期的、互信的双赢关系，以互惠互利 为目标。
——市场营销环境： 在营销活动之外， 能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良 好关系的能力的各种各样的因素和力量。（即企业 营销职能外部的不可控制的因素和力量）
在交换活动中，对交换双方来说， 如果一方比另一方更积极主动地寻 求交换，则前者称为营销者，后者 称为潜在顾客。
营销理论——市场分析、消费者需求、营 销观念、营销环境、市场细分与目标市场 理论。 经营销售的策略——产品策略、定价策略、分销 渠道策略、促销策略、营销组合策略。
1.概念：通过创造和交换产品与价值，使个人或群 体满足欲望和需要的一种社会与管理过程。 （1）最终目标：满足需求和欲望； （2）核心：交换； （3）影响交换过程的因素:营销者创造的产品和价 值满足顾客需求的程度和交换过程管理水平。
（product concept） 消费者最喜欢高质量、多 功能和具有某些创新特色 的产品。
基本思想：以产品为中心， 其中心任务是提升产品 质量，改善性能，降低 价格。
（selling concept） 如果听任自然的话，消 费者不会足量购买某一 组织的产品。该组织必 须主动推销和积极促销。 基本思想：以销售为中 心，其中心任务是主动 推销和积极促销。
